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7月25日周六19:30,杨天真开启小红书带货直播首秀,邀请傅首尔和小红书头部KOL“小颠儿kini”作为自己首场直播带货的嘉宾。全场直播时长近5小时,带货商品35件,包括服装穿搭、美妆护肤、宅家吃货、家居日用等,整场直播最受粉丝群体喜爱的是大码女装。
杨天真带货直播首秀成绩究竟怎么样呢?据业内人士介绍,随着明星带货直播常态化,用户从一开始的新鲜感到现在的习以为常甚至有些疲惫。小红书直播间的种草能力,更值得品牌商家关注,单纯追求卖货能力,反而是捡了芝麻丢了西瓜。
▲ 千瓜数据—直播数据
千瓜数据显示,杨天真本场直播人气值8595.77万,观看总数48.07万,峰值人数11.21万,预估购买意向人数5.27万,包揽带货直播榜(7.20—7.26周榜)三大榜单第一。相比吴昕6月10日的直播数据(6月直播带货榜排行第一),吴昕小红书粉丝数为626.16万,是杨天真粉丝数26.95万的23倍,杨天真预估购买意向人数却是吴昕的1.26倍,高出1.09万人数。杨天真的直播转化率甚至更胜一筹。
杨天真是如何做这么高的转化率和近千万销售额的呢?通过杨天真的小红书带货直播首秀数据分析,我们总结了一些品牌方寻求明星带货直播的经验供大家学习和借鉴。
杨天真的直播首秀中,除了9.9秒杀的烧烤小龙虾,港式香脆鱼皮、记账本等物美价廉的商品大受欢迎外,法尔曼面膜、兰蔻小黑瓶、雅诗兰黛小棕瓶是本场销售额前三的商品。
本场直播中出现的两件单价超4000元的商品,云鲸智能拖地机器人单价4299元,优惠价3699元。进口美容仪单价4982元,优惠价3922元,也有一定下单量。
除了物美价廉的快消品,百元以上的高单价商品在小红书的销量也非常不错,甚至单价超4000元的商品也有一定的成交额,这也是小红书带货直播的优势。女性为主,70%以上为90后的小红书用户有极强的购买力,对于高单价商品具有着强烈的消费欲望。
不过这场直播在选品上也存在一些问题。比如服装类商品和赠品的颜色不一致问题,这是主播在选品上要注意的细节问题。其次,本次直播带货明显低估了小红书用户的购买力,出现多款商品备货不足的情况,导致了部分用户的流失。对于明星或者他们的团队可能对直播业务并不是很熟悉,需要我们品牌方自己去把控一些细节,进而实现效益的最大化。
这场带货直播更像是Plusmall大码女装的品牌营销。Plusmall大码女装由于是杨天真创立的品牌和自身形象高度契合,当晚深受粉丝欢迎。当明星和品牌商品调性相符的情况下,对于销量的提升有着极大帮助。调性相符意味着明星的粉丝群体和品牌的目标消费群体更加接近,精准化的种草营销自然更有利于直播带货的转化。
这也给品牌选择明星带货直播指明了方向,选择明星带货直播要选择明星调性和品牌相符的。
品牌选择明星带货直播商品,有一定价格优惠的商品为宜,但高单价商品在小红书也有着不错的市场。
选择与品牌调性相符的明星进行带货直播,针对目标消费群体的精准化种草营销,带货直播效果更佳。
带货直播前期可以通过话题活动和种草笔记进行宣传种草,直播结束后可以继续通过话题活动等途径充分发挥明星的长尾流量,不要单凭一场直播决定产品的“存亡”。